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Lo primero que se nos ocurre a todos para vender es describir el producto en sí. En otras palabras, nos centramos es sus características. El problema con este enfoque es que simplemente vas a aburrir al cliente y hacerle perder su atención.

Si lo que quieres es vender, es necesario comenzar con los beneficios y el valor que su producto va a proporcionar a la vida de sus clientes. Por supuesto que también tendrás que describir las características del producto (ya que la gente quiere saber lo que está comprando), pero esto solo se hace una vez que el cliente ya está convencido de comprar tu producto.

Veámoslo con un ejemplo. Supongamos que se ha pasado un poco este invierno con los dulces y quiere adelgazar algo para el verano, para ello has pensado en comprar un libro sobre dietética y adelgazamiento. Te encuentras con estas dos descripciones sobre sendos libros:

Libro A

  • ¡176 de contenido!
  • Ilustraciones con ejercicios.
  • Una completa lista sobre alimentos que no debe consumir.
  • Descarga inmediata tras realizar el pago.

Libro B

  • ¡Técnicas para comenzar a quemar grasa hoy!
  • ¡Pierde hasta 4 kilos en 2 semanas!
  • Descubra los 5 ejercicios más adecuados para adelgazar.
  • Conviértete en alguien más saludable y atractivo al mismo tiempo.

Probablemente estés de acuerdo en que el segundo libro llama mucho más la atención, ya que describe mejor los que estás buscando.

La lógica que se encuentra detrás es que el cliente no quiere tu producto, quiere los beneficios que ese producto le va a proporcionar. En el ejemplo que he puesto se observa claramente, es indiferente si el libro es azul, verde o si tiene 500 páginas o 1000 fotografías. Lo que de verdad importa es si de verdad te va a ayudar a perder peso. Y es eso mismo por lo que pagarán.

En resumen, cada vez que tengas que hablar sobre algo, comienza por los beneficios y ventajas que aporta. Ah, y una de las ventajas es por supuesto el precio.

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